Як генерувати повторювані продажу шляхом реалізації підписок?

Назад до Записи
підписатися

Як генерувати повторювані продажу шляхом реалізації підписок?

кожен бізнес повинен знайти творчі способи стимулювати продажу.

Звичайно, у вас сьогодні все добре, але як ви плануєте заробляти гроші завтра? Як щодо наступного місяця або наступного року?

Незалежно від того, чи продає ваша компанія продукт, а також пропонує послугу, вам слід розглянути можливість використання бізнес-моделі підписки для регулярних продажів.

Історично реалізація бізнес-моделі підписки виявилася дуже прибутковою.

За останні п'ять років використання цієї моделі зросла більш ніж на 100%.

Компанії, які знають, як пропонувати цінні підписки, в результаті отримують надзвичайно лояльних клієнтів, тому це така ефективна стратегія утримання клієнтів.

Навіть бренди електронної комерції використовують підписки для стимулювання продажів.

Це пов'язано з тим, що споживчий ринок прийняв цю модель, що призвело до зростання її популярності за останній рік.

рости

Як тільки ви зможете змусити клієнтів платити за підписку, ви будете отримувати регулярні продажу щомісяця або щорічно.

В результаті ваша компанія буде в відмінному положенні для стійкого зростання з плином часу.

Але якщо ви ніколи не впровадили модель підписки в своєму бізнесі, Це може бути страшним для вас. З чого почати?

І якщо ви вже налаштували модель підписки, вона може працювати не так, як ви думали.

Ось чому я створив цей посібник.

Якщо ви новачок в концепції підписки або хочете внести зміни в існуючу модель підписки, я поясню, що вам потрібно зробити, щоб досягти успіху в цій області.

Чи не стягуйте плату за ваш базовий пакет

Запропонуйте ваш найпростіший пакет безкоштовно.

Тепер для деяких з вас це може бути нереально. Наприклад, якщо ви пропонуєте одяг або аксесуари, які щомісяця доставляються вашим клієнтам, ви не можете просто роздавати їх кожен місяць.

Але якщо ви пропонуєте нематеріальний сервіс, це відмінний спосіб зацікавити людей, якщо у вас є кілька пакетів.

Ось деякі галузі, в яких ви можете використовувати безкоштовний пакет, щоб в кінцевому підсумку змусити своїх клієнтів платити за послугу:

  • ігри
  • мобільні додатки
  • потокові сервіси

Якщо у вас є мобільний додаток, ця стратегія є відмінним способом підвищити прибутковість вашого мобільного додатка для малого бізнесу .

Давайте подивимося на пакети Pandora в якості прикладу:

Р ± Р ° РЅРґСѓСЂР °

Pandora - це сервіс потокової передачі музики.

Як ви можете бачити на його веб-сайті, він має три різних пакети прослуховування. Базовий пакет безкоштовний.

Цей вступний пакет знайомить людей з сервісом. Якби їм довелося платити з самого початку, вони навряд чи спробували б це в першу чергу.

Але якщо ви запропонуєте щось безкоштовно, люди будуть частіше використовувати це, тому що немає ризику.

Тепер у вас буде більше шансів змусити цих безкоштовних передплатників перейти на платну послугу.

Запропонуйте безкоштовну пробну версію для ваших послуг преміум-класу

Отже, ви запропонували свій базовий пакет безкоштовно. Але клієнти ще не оновилися.

Чому ні?

Ну, вони не знають, що їм не вистачає.

Якщо ви запропонуєте їм безкоштовну пробну версію платного сервісу, їм буде складніше повернутися до базової версії. Давайте знову скористаємося прикладом Pandora.

Платформа пропонує 30-денну безкоштовну пробну версію за пакет за 4,99 $. Протягом одного місяця клієнти будуть бачити персоналізований контент без реклами.

Як тільки вони повернуться до музики, що не персоналізована і змушені слухати рекламу, вони будуть більш схильні платити щомісячну плату за розширений досвід.

Приблизно 60% всіх підприємств можуть перетворити користувачів безкоштовної пробної версії в клієнтів:

безкоштовна пробна версія

Ці показники конверсії є видатними.

Якщо ви пропонуєте фізичні продукти, наприклад, коробку товарів, що відправляються клієнтам щомісяця, ви також можете використовувати цю стратегію.

Навіть якщо ви не зможете зробити це в довгостроковій перспективі, ви все одно можете запропонувати місяць або два свого пакета безкоштовно.

Ось ще дещо, щоб розглянути. Чим дорожче ваша підписка, тим довше повинен бути безкоштовний пробний період.

Знову ж таки, ми продовжимо використовувати Пандору в якості прикладу.

Він пропонує 60-денну безкоштовну пробну версію для клієнтів, які хочуть спробувати його найдорожчий пакет за ціною $ 9,99 на місяць.

Варто віддати два місяці, якщо ви можете заробляти по 120 доларів на рік з кожного передплатника.

Читайте також:  Що таке прямий друк на одязі? | Термінологія друку

Встановити різні плани членства

У прибуткових моделей підписки різні плани. Є кілька причин для цього.

Перш за все, не кожен може дозволити собі ваше найдорожче членство, але ви не обов'язково хочете виключати цих людей з оплати клієнтів.

По-друге, ви хочете запропонувати плани, засновані на потребах різних клієнтів.

Люди не хочуть платити за функцію або вигоду, яку вони не будуть використовувати. Але якщо хтось знає, що йому щось потрібно, він з радістю заплатить додаткову плату.

Давайте розглянемо плани членства в Netflix в якості прикладу:

Netflix

Всі плани пропонують перший місяць безкоштовно і можливість скасувати в будь-який час. Клієнти Netflix можуть дивитися зі своїх ноутбуків, планшетів, телефонів і телевізорів.

Але основне членство не пропонує HD-відео і дозволяє дивитися тільки на одному екрані за раз.

Для тих, хто не має телевізора високої чіткості і не планує ділитися обліковим записом з ким-небудь ще, це підходящий варіант.

Але якщо у вас є сім'я, спільно використовує обліковий запис і підтримуюча потокову передачу одночасно на декількох пристроях HD, вам потрібно буде підписатися на найдорожчий варіант.

Дозвіл клієнтам вибирати свої плани дає їм індивідуальний досвід. Крім того, ми вже знаємо, що персоналізація вашого сайту підвищує конверсію.

Проаналізуйте функції вашого продукту або послуги і запропонуйте кілька різних планів членства, орієнтованих на потреби різних клієнтів.

Надавати знижки клієнтам, які платять заздалегідь

Очевидно, ви хочете, щоб ваші клієнти були передплатниками якомога довше. Ось як ви заробляєте на регулярних продажах.

Але ви не хочете змушувати своїх клієнтів укладати довгострокові контракти.

Ця стратегія може змусити людей не вирішуватися зареєструватися. Споживачам подобається мати можливість скасувати в будь-який час без необхідності платити штраф.

Ось чому щомісячні плани підписки так поширені.

Проблема з щомісячними підписками полягає в тому, що якщо клієнт скасовує підписку через пару місяців, у вас немає шансів отримати від них високий прибуток.

Хто знає. Можливо, за цей короткий проміжок часу у них не було можливості повністю використовувати всі можливості вашого плану підписки.

Якщо ви хочете, щоб люди брали на себе більш тривалі періоди часу, ви можете запропонувати знижки на авансові платежі. Погляньте на цей приклад з Constant Contact:

постійний контакт

Як бачите, сайт пропонує 10% знижку і 15% знижку передплатникам, які платять за 6 місяців і 12 місяців, відповідно.

Незважаючи на те, що ви заробляєте менше на кожного клієнта в місяць, ви блокуєте їх на більш тривалий термін.

Це набагато більш ефективна стратегія, ніж примус ваших клієнтів до висновку річного контракту з щомісячною оплатою.

Надання їм можливості приносить користь вам обом. Вони отримають знижку, і ви гарантовано заробите гроші.

Крім того, це додає індивідуальний підхід - тема, про яку я раніше говорив, і яка буде обговорюватися більш докладно в цьому керівництві.

Надайте додаткові переваги своїм клієнтам

Залежно від вашого бізнесу пропозиція підписки виключно може не в ваших інтересах.

Ви все ще можете використовувати інші бізнес-моделі на додаток до вашої моделі підписки.

Якщо ви потрапляєте в цю категорію, вам необхідно переконатися, що підписка на підписку дає переваги, які виправдовують витрати для ваших клієнтів.

В іншому випадку у них не буде стимулу приєднатися.

Прекрасний приклад того, про що я говорю, - членство в Amazon Prime :

амазонка прайм

Вам не потрібно платити щомісячну або річну плату, щоб купити щось на Амазонка. Будь-хто може використовувати цю платформу електронної комерції.

Але клієнти, які часто роблять покупки і хочуть, щоб їхні товари доставлялися якомога швидше, можуть бути більш схильні платити за підписку на Амазонка Прем'єр.

Це членство пропонує дводенну безкоштовну доставку.

Крім переваг доставки, члени Амазонка Prime також отримують доступ до послуг потокової передачі музики та відео.

Як я пояснив раніше, платформа має пакети, призначені для всіх.

Клієнти, яким потрібна тільки послуга потокового відео, Можуть платити $ 8,99 на місяць.

Щоб отримати всі переваги членства, варто 12,99 доларів в місяць, включаючи потокове відео, Дводенну доставку, потокову передачу музики, зберігання фотографій, необмежену читання і безкоштовну доставку в той же день для певних предметів.

Читайте також:  10 найефективніших порад по організації

Це становить трохи менше $ 156 за рік, за умови, що членство не відміняється.

Але якщо клієнт хоче заощадити гроші і знає, що буде користуватися послугою протягом усього року, він може заплатити 119 доларів в рік і заощадити приблизно 25% на своє членство.

Амазонка також пропонує безкоштовну 30-денну пробну версію для свого прем'єр-сервісу.

Чи бачите ви, як компанія впровадила більшість стратегій, про які я говорив досі?

Завжди корисно наслідувати приклад успішних компаній і застосовувати їх концепції в своєму бізнесі.

Налаштуйте автоматичне продовження передплати.

Припустимо, ви отримали когось, щоб підписатися на одну з ваших підписок. Це чудові новини!

У вас є інформація про їх кредитній карті, і ви готові почати обробку їх облікового запису.

Але ви хочете переконатися, що ви налаштували автоматичне продовження членства.

Не хвилюйтеся: я не кажу, що ви повинні зробити це, щоб обдурити або обдурити своїх клієнтів. Просто включите це в умови, з якими вони погоджуються при реєстрації.

Ви не хочете дратувати їх кожен місяць, питаючи у них інформацію про їх кредитній карті знову. Отримайте їх дозвіл з самого початку виставляти рахунки на свої карти кожен місяць.

Це відмінний спосіб отримати повторювані продажу.

Якщо ви даєте клієнту можливість відмовитися щомісяця, він може прийняти рішення про скасування.

Але якщо з їх карти просто списують гроші без будь-якого контакту або повідомлення, вони можуть просто зберегти сервіс, незалежно від того, використовують вони його чи ні.

Наприклад, у кого з вас було або було членство в спортзалі? Тобі платять щомісяця, будь ти там кожен день або не з'являвся.

Ви не відкидаєте це, тому що це великий біль - пройти через цей процес, а потім ще раз зареєструватись, коли ви захочете пройти.

Ваші клієнти будуть ставитися до цього членства так само. Звичайно, ви, очевидно, хочете, щоб ваші клієнти користувалися перевагами пропонованих вами продуктів і послуг.

Але якщо вони все одно платять за це, чи має значення, чи використовують вони послугу чи ні? Насправді ні.

Дозвольте вашим клієнтам налаштовувати свої підписки

Я трохи розповів про персоналізацію в цьому керівництві.

Ви можете підняти цю концепцію на новий рівень, дозволивши своїм клієнтам повністю налаштувати свої підписки. Погляньте на цей приклад з Sirius XM Radio:

Сіріус Хм

У цього є варіанти членства, що дозволяють клієнтам вибирати, які станції вони хочуть на своїх рахунках.

Ви можете знайти способи застосувати ту ж концепцію і до вашого бізнесу.

Наприклад, скажімо, ваш бренд продає бороди і засоби для гоління для чоловіків.

Ви продаєте товари безпосередньо зі свого веб-сайту, і у вас також є можливість підписки на доставку коробки продуктів щомісяця. Дозвольте вашим передплатникам підписки налаштовувати кожне замовлення.

Деякі клієнти можуть хотіти більше бритв, в той час як інші можуть хотіти більше крему для гоління і лосьйону після гоління.

Ціни на членство будуть варіюватися в залежності від типу товарів і кількості товарів, які клієнт хоче доставляти щомісяця.

Висновок

Бізнес-модель підписки надзвичайно прибуткова, і її популярність зростає.

Незалежно від того, додаєте ви підписки в свій бізнес вперше або вносите зміни в існуючу модель, поради та рекомендації в цьому керівництві підвищать ваші шанси на успіх.

Запропонуйте свій базовий пакет безкоштовно. Потім нехай клієнти спробують преміум-варіанти з безкоштовною пробною версією.

Створіть різні плани членства для більш широкого кола потенційних клієнтів.

Ваше стандартне членство повинно стягуватися щомісяця і оновлюватися автоматично.

Заохочуйте клієнтів платити наперед, пропонуючи знижки на річний план.

Надайте додаткові переваги, щоб переконатися, що ваші підписки стоять своїх витрат.

Зосередьтеся на персоналізації і налаштування, спонукаючи споживачів підписатися на послугу підписки.

Якщо ви будете слідувати порадам, які я виклав у цьому керівництві, ви зможете домогтися сталого зростання у вигляді періодичних продажів через підписку.

Поділитися цим записом

Додати коментар

Назад до Записи
Русский Українська