Як визначити цільовий ринок Вашої стартапу?

Назад до Записи
маркетингові стратегії

Як визначити цільовий ринок Вашої стартапу?

Не кожен хоче купити те, що ви продаєте.

щоб ваша стартап-компанія була успішною, вам потрібно визначити цільовий ринок.

Це один з перших кроків запуску стартап-компанії.

Але це набагато легше сказати, ніж зробити.

Якщо у вас немає чіткої цільової аудиторії, ваші маркетингові кампанії обійдуться вам в ціле стан.

У вас також буде низький коефіцієнт конверсії, і ваші витрати на залучення клієнтів будуть вище.

Маркетинг для всіх і кожного - просто трата зусиль, часу і грошей.

Замість цього сфокусуйте свої брендингові та маркетингові стратегії на певній групі людей, які дійсно потребують, хочуть або зацікавлені у вашій компанії.

Готівкові в банку, безумовно, важливі для будь-якого бізнесу, Але для початківців компаній це їх рятувальний круг.

Якщо ваші маркетингові кампанії не увінчалися успіхом, ваш стартап збирається витратити гроші.

Погляньте на основні причини невдачі стартапів:

зображення 4 11

Давайте зосередимося на двох кращих.

Причина №1 : 42% стартапів зазнали невдачі, тому що не було ринку для їх пропозиції.

Ось чому визначення вашого ринку має бути одним із перших кроків.

Якщо ви виявите, що немає ринку для того, що може запропонувати ваш стартап, Ви можете повернутися до креслярської дошці і спробувати щось ще, перш ніж витрачати надто багато часу і грошей.

Причина № 2 : 29% стартапів зазнали невдачі, тому що у них закінчилися гроші.

Втрата цінного маркетингового бюджету на неправильну цільову аудиторію може привести до того, що ваша компанія збанкрутує.

Через обмежену кількість готівки в банку ви, можливо, не зможете оправитися від цього.

Але не хвилюйся.

Я поясню, що вам потрібно зробити, щоб визначити ваш цільовий ринок, що дозволить вашій стартап-компанії досягти успіху.

Почніть з загальних припущень і поступово звужуйте фокус

Не починайте з дуже вузької аудиторії прямо зараз.

Замість цього почніть з більш великих груп, які, на вашу думку, можуть бути зацікавлені в ваш бренд.

Звідси ви можете поступово почати ставати більш конкретним.

Використовуйте кілька з цих простих і загальних сегментів, щоб почати:

  • Стать
  • вік
  • місце розташування

Ви також можете використовувати ці широкі групи для усунення людей, яких немає на вашому цільовому ринку.

Наприклад, давайте поглянемо на деякі продукти від Texas Beard Company:

зображення 8 10

Вони продають такі речі, як масло для бороди, кисті, бальзами, гребінці і будь-які аксесуари, які знадобляться вам для здорової бороди.

Так що, якщо б у вас була така стартап-компанія, ви могли б відразу виключити жінок з вашої цільової аудиторії.

Не зрозумійте мене неправильно, я не кажу, що жінки не будуть купувати ці продукти.

Цілком можливо, що жінки можуть зробити покупку у цієї марки в якості подарунка для чоловіків у своєму житті. Але ви не зробите їх частиною своєї цільової аудиторії.

Що ще можна сказати про чоловіків, які шукають продукти для бороди?

Враховуйте їх вік.

Можна з упевненістю припустити, що ні підлітки, ні занадто багато літніх людей не будуть купувати ці продукти.

В результаті ви виключіть з цільової аудиторії чоловіків у віці до 20 років і старше 60 років.

Що ще ви можете сказати про людей, які можуть бути зацікавлені у ваших продуктах?

У них або борода, або вони хочуть відростити бороду.

У прикладі, який ми тільки що використовували, ви вже звузили свій цільовий ринок для чоловіків у віці від 20 до 60 років, у яких є бороди.

Продовжуючи цей процес, ми ще більше сузим цільову аудиторію, Але поки це відмінне місце для початку.

Проаналізуйте вашу конкуренцію

Люди рідко вигадують продукт або послугу, якої ще не існує.

Хоча ідея вашого стартапа може бути кілька унікальною, ви все одно будете частиною існуючої галузі.

Інші люди вже роблять те, що ви намагаєтеся зробити.

Ви повинні з'ясувати, як позиціонувати свою компанію в своїй галузі:

Читайте також:  Контент-маркетинг - правильний вибір для мого бізнесу?
ізображеніе2 11

Щоб зробити це правильно, вам потрібно провести дослідження ваших конкурентів.

З'ясуйте, що вони роблять добре, а що потрібно поліпшити.

На кого орієнтовані ваші конкуренти?

Подивіться їх рекламу, відвідайте їх веб-сайт, приєднаєтеся до їх списками підписки на електронну пошту

Ви можете спробувати піти на той же цільовий ринок або зосередитися на групі, яку ваші конкуренти можуть не помітити.

Подивіться на малюнок вище в якості посилання.

Чи збираєтеся ви орієнтуватися на нишевую аудиторію або продавати товари для широких мас?

Чи буде у вашого бренду високоякісна продукція / послуги за вищою ціною або ви плануєте орієнтуватися на споживачів, чутливих до витрат?

Вам буде легше відповісти на ці питання після вивчення конкурсу.

Аналіз вашої конкуренції може допомогти вам збільшити прибуток навіть після запуску вашого стартапу.

Конкурентний аналіз також може показати вам, як споживачі поводяться в цій галузі:

ізображеніе1 11

В ідеалі ви хочете побудувати довгострокові відносини зі своїми клієнтами.

Але ця ідея може варіюватися в залежності від ваших продуктів, послуг, бренду і галузі.

Ви повинні налаштувати свій цільовий ринок відповідно.

Наприклад, припустимо, ваша стартап-компанія продає автомобілі або аналогічні товари.

Сьогодні клієнт може бути не готовий купити інший транспортний засіб ще на десятиліття. У цьому випадку не можна покладатися на постійних і постійних клієнтів.

Замість цього вам доведеться зосередитися на стратегії залучення клієнтів.

Дізнайтеся, як ваші конкуренти можуть постійно просувати на ринок різних клієнтів і наскільки успішні їх кампанії.

Розмовляти з людьми

Хоча припущення і аналіз вашої конкуренції є логічними місцями для початку, ці стратегії тільки дадуть вам успіх.

Якщо ви дійсно хочете зосередитися на ідеальному цільовому ринку для вашої компанії-початківця, вам потрібно виконати набагато більше роботи.

Вам потрібно поговорити зі споживачами.

Подивіться, чи правильні ваші припущення.

Проводьте співбесіди один на один і використовуйте фокус-групи для перевірки своїх припущень.

Наприклад, припустимо, що основним цільовим ринком вашого бренду є жінки у віці від 25 до 40 років.

Це величезний відсоток населення. Вам доведеться знайти інші способи сегментування цього цільового ринку на більш дрібні групи, щиро зацікавлені в ваш бренд.

Ось спосіб сегментувати ваш цільовий ринок:

зображення 3 11

Фокус-групи та інтерв'ю можуть дати вам більше інформації про потенційних споживачів для вашої компанії.

У ваших фокус-групах має бути від 10 до 12 учасників.

Покажіть цим людям різні продукти, послуги або маркетингові кампанії, які ваш стартап планує використовувати.

Подивіться, наскільки вони сприйнятливі до того, що ви їм показуєте.

Дізнайтеся більше інформації про людей, які мають позитивну реакцію.

Якщо ви проводите співбесіду тільки з жінками у віці від 25 до 40 років, які у них є спільні риси?

Наприклад, ви можете дізнатися, що всі жінки, яким сподобалися ваші продукти, були одружені.

Ви також можете виявити, що жінки певного соціального класу або річного сімейного доходу були більш сприйнятливі до вашого бренду, ніж інші.

Переконайтеся, що ви знайшли якомога більше інформації про всі ваші фокус-групах.

Використовуйте наведений вище графік сегментації ринку для довідки.

Попросіть всіх ваших учасників заповнити анкету до початку інтерв'ю або фокус-групи.

Але зрозумійте, що ви не знайдете все, що вам потрібно, після одного сеансу або співбесіди.

Ця фаза дослідження ринку є безперервним процесом.

Чим більше людей ви зможете спілкуватися, тим точніше будуть ваші дані.

В результаті вам буде легше визначити цільовий ринок.

Створіть персону клієнта

Тепер, коли у вас є краще розуміння вашого цільового ринку, створіть персоналій клієнтів, щоб дізнатися ще більше про їх купівельній поведінці.

Персона клієнта в кінцевому підсумку допоможе вам просувати цю аудиторію.

Ось як виглядає особистість клієнта:

зображення 6 11

Зробіть персону конкретної для вашої компанії.

Ви можете сказати, що приклад вище для бізнесу, Що продає взуття.

У цій персони клієнта проблеми з пошуком туфель, які їй підходять, тому що у неї вузькі ноги.

Читайте також:  Основних компоненти Вашого бренд

тепер ваша стартап-компанія може продавати взуття як чоловікам, так і жінкам.

Але кожна персона повинна бути унікальною.

Ваш загальний цільовий ринок в цьому сегменті може бути:

  • жінки
  • Від 30 до 40 років
  • Річна зарплата $ 30-45k
  • живе в західній частині Сполучених Штатів.

Персона вашого клієнта повинна бути конкретнішою. Зверніть увагу, що в прикладі показана жінка, яка:

  • 36 років
  • $ 38k річний оклад
  • розташований в Лос-Анджелесі, штат Каліфорнія.

Ви бачите різницю?

Результати ваших співбесід і фокус-груп можуть допомогти вам створити таких клієнтів.

Не всі ваші клієнти роблять покупки з тієї ж причини.

Мета персони клієнта полягає в тому, щоб з'ясувати психологічні та поведінкові підходи до покупок для споживачів на вашому цільовому ринку.

Якщо ви виявите, що більша частина вашого цільового ринку має аналогічну професію або живе в тій же частині країни, ви можете відповідним чином скоригувати свої маркетингові кампанії.

використовуйте опитування

Після запуску стартапу і початку продажів ви можете використовувати опитування клієнтів, щоб дізнатися більше інформації про вашу цільової аудиторії.

Ці опитування можуть допомогти вашим клієнтам показати, наскільки ви дбаєте про них:

зображення 7 11

Ви хочете дізнатися більше інформації про своїх клієнтів, щоб поліпшити їх шопінг.

Але ви також будете використовувати ці результати опитування, щоб визначити свій ринок.

Дізнайтеся, хто вони і для чого використовують ваші продукти або послуги.

Отримати інформацію, пов'язану з їх:

  • демографічні
  • географічне положення
  • психографические особливості
  • поведінкові тенденції

Раніше я говорив вам почати з припущення про вашому потенційному цільовому ринку.

Але тепер, коли у вас є справжні клієнти, у вас немає підстав припускати.

У вас є справжні люди, яких привабила ваша стартап-компанія. Це ваш цільовий ринок.

Тепер вам потрібно точно визначити, хто вони, щоб ви могли орієнтуватися на інших людей в цьому сегменті.

Скористайтеся аналітикою і іншими ресурсами

Я припускаю, що у вашій стартап-компанії є веб-сайт.

Якщо цього не станеться, я сподіваюся, що ви перебуваєте в процесі створення одного якомога швидше.

Хто відвідує ваш сайт?

Трафік на ваш сайт може бути хорошим індикатором вашої цільової аудиторії.

Google Analytics  може показати вам, хто відвідує ваш сайт:

ізображеніе5 11

Це приклад демографічних даних, які ви зможете отримати з цієї аналітики.

Трафік з цього зразка в основному чоловіки у віці від 18 до 34 років.

Google просуває цю аналітику на один крок вперед і відображає іншу інформацію, таку як:

  • сесій
  • показник відмов
  • сторінок за сеанс
  • середня тривалість сеансу
  • операції
  • нові користувачі.

Звіти створюються і групуються по демографічної інформації.

Це допоможе вам визначити, які користувачі на вашому сайті є найціннішими.

Ось як ви можете визначити свій цільовий ринок.

Висновок (будьте готові внести зміни)

Як бачите, визначення вашого цільового ринку - тривалий процес.

Коли ви тільки починаєте, вам потрібно зробити загальні припущення про ваших потенційних клієнтів, оскільки у вас поки немає конкретних даних.

Поступово почніть звужувати цей ринок в залежності від вашого бренду, Продуктів, послуг і галузі.

Використовуйте інструменти аналізу конкурентів, щоб побачити, на кого орієнтуються інші компанії у вашій галузі.

Чи збираєтеся ви використовувати той же підхід? Або ви зосередитеся на іншому сегменті?

Поговори з людьми.

Інтерв'ю та фокус-групи - відмінний спосіб допомогти вам звузити цільовий ринок.

Персони клієнтів дозволяють вам зосередитися на конкретних клієнтів з унікальними потребами.

Як тільки ваша компанія почне отримувати продажу, Спробуйте опитати існуючих клієнтів, щоб дізнатися більше інформації про них.

Ви також можете використовувати інструменти онлайн-аналітики, щоб побачити, хто відвідує ваш сайт.

Просто будьте готові внести зміни.

Ваші початкові припущення про вашому цільовому ринку можуть бути невірними.

Це нормально.

Поки ви можете коригувати свої маркетингові кампанії на основі нової інформації, ваша стартап-компанія буде виживати і процвітати.

Поділитися цим записом

Додати коментар

Назад до Записи
Русский Українська