маркетинг B2B

Назад до Записи

маркетинг B2B

Маркетинг B2B відноситься до будь-якої маркетингової стратегії або контенту, орієнтованого на бізнес або організацію. Будь-яка компанія, яка продає продукти або послуги іншим підприємствам або організаціям (у порівнянні зі споживачами), зазвичай використовує маркетингові стратегії B2B.

HubSpot є прикладом компанії, яка займається маркетингом B2B. Клієнтами HubSpot є інші підприємства, а не окремі споживачі. Тому всі наші маркетингові зусилля можуть бути класифіковані як B2B.

B2B проти B2C Маркетинг

В2В и В2С (бизнес-потребитель) маркетинг очень разные. Маркетинг B2B и B2C различается по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними .

В2В маркетинг спрямований на задоволення потреб, інтересів і проблем людей, які роблять покупки від імені або для своєї організації (а не для себе), тим самим роблячи організацію клієнтом. Ось кілька прикладів компаній B2B:

  • Коворкінг, який здає офісні приміщення для віддалених команд і фрілансерів (наприклад, WeWork)
  • Служба виконання замовлень, складування і трафаретного друку на вимогу
  • Компанія з розробки програмного забезпечення для маркетингу, яка продає інструменти управління соціальними мережами, програмне забезпечення для генерації лідів і інші маркетингові інструменти компаніям і організаціям

маркетинг B2C спрямований на задоволення потреб, інтересів і проблем окремих споживачів, які роблять покупки від імені або для себе, тим самим перетворюючи людини в клієнта. Ось кілька прикладів компаній B2C:

  • Компанія електронної комерції, яка продає канцелярські товари віддаленим або працюють не за наймом людям (таким як Поппін )
  • Магазин, який продає футболки та інший одяг і аксесуари (наприклад, Мета )
  • Музична платформа, яка продає потокові підписки (наприклад, Spotify )

Подивіться на цей графік, порівнюючи клієнтів B2B і B2C.

ДЛЯ МАРКЕТИНГУ B2B ДЛЯ МАРКЕТИНГУ B2C
мета Клієнти зосереджені на рентабельності, ефективності та досвіді. Клієнти шукають пропозиції і розваги (що означає, що маркетинг повинен бути веселіше ).
мотивація покупки Клієнти проваджені логікою і фінансовим стимулом. Клієнти проваджені емоціями.
драйвери Клієнти хочуть здобувати освіту (ось де приходить контент-маркетинг B2B). Клієнти цінують освіту, але не завжди це потрібно для ухвалення рішення про покупку.
процес покупки Клієнти люблять (а то й краще) працювати з менеджерами по роботі з клієнтами та продавцями. Клієнти люблять робити покупки безпосередньо.
Люди, залучені в покупку Клієнтам часто доводиться консультуватися з особами, які приймають рішення, та іншими членами їх ланцюжка командування, перш ніж приймати рішення про покупку. Клієнти рідко повинні порадитися з іншими, перш ніж приймати рішення про покупку.
мета покупки Клієнти здійснюють покупки для довгострокових рішень, що призводить до збільшення циклу продажів, збільшення кількості контрактів і збільшення тривалості відносин з компаніями. Клієнти не обов'язково шукають довгострокові рішення або довгострокові відносини.

Хоча вони і відрізняються, B2B і B2C також перетинаються у багатьох відношеннях. У той час як Поппін продає канцелярські товари віддаленим або працюють не за наймом приватним особам, вони також проектують корпоративні офісні приміщення та фірмові приналежності. З іншого боку, Printful пропонує не тільки виконання замовлень і складування для підприємств; вони також виконують замовлення на друк для електронної комерції для приватних осіб.

Незалежно від того, якою може бути маркетингова аудиторія B2B і B2C, маркетологи B2B також завжди можуть винести уроки з кампаній B2C.

Маркетингові стратегії B2B

Как я уже говорил выше, маркетинг зависит от его аудитории. В то час как B2B и B2C маркетинг различаются, не все части маркетинговых материалов B2B также одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить определенную бизнес-аудиторию. Прежде чем мы погрузимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B . Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и как вы их реализуете.

b2b-маркетинг-покупці-подорож-HubSpot

B2B електронний маркетинг

Почтовый маркетинг является проверенным и верным методом охвата как отдельных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронная почта приводит к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов, а затем и клиентов .

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительный возврат инвестиций. По сути, они спрашивают себя: як ваш бізнес може допомогти моєму бізнесу рости? Из-за этого ваш почтовый маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые им важны, таких как час, Гроші і ресурси.

Почтовый маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют электронные рассылки как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B считают, что эти рассылки являются наиболее важными для успеха контент-маркетинга.

Сьогодні, коли наші поштові скриньки заповнюють постійний потік електронних листів, як ніколи важливо створювати і розсилати ефективні маркетингові електронні листи.

Краща практика маркетингу по електронній пошті B2B

  • Напишіть привабливі теми. Думайте про своїх темах електронної пошти як про трейлері Netflix - якщо ви не можете зачепити свою аудиторію двохвилинним кліпом (або, в даному випадку, декількома десятками символів), не чекайте, що вони будуть відкриватися і дивитися (або читати) Все це. Ми рекомендуємо витрачати майже стільки ж часу на ваші теми електронної пошти, скільки і на самі листи.
  • Дотримуйтеся одного заклик до дії (CTA) по електронній пошті. Якщо ви вважаєте, що кількість одержуваних вами листів велике, погляньте на CTA в цих листах ... деякі з них містять два, три, а іноді і до 10 різних CTA. Не робіть цю помилку, яка може привести до того, що у ваших одержувачів закрутиться голова, запитуючи «Що мені спочатку натиснути?» І, в кінцевому підсумку, нічого не натискати. Маючи один CTA на кожен електронний лист, ви дозволяєте своїй аудиторії зосередитися на утриманні Вашу електронну поштову скриньку і, в кінцевому рахунку, на одну дію ... довгоочікувана відстрочка від сьогоднішнього паралічу прийняття рішень і аналізу.
  • Сегментує свою електронну пошту, щоб охопити найбільш релевантну аудиторію. Чи не кожне відправлене вами електронного листа буде відповідним для всіх у вашому списку. Ваші передплатники можуть перебувати на різних етапах шляху покупця або шукати різні рішення. Ось де в гру вступає сегментація списку розсилки. Це не тільки допоможе вам краще ставитися до вашої аудиторії, а й додасть вашим електронних листів індивідуальне почуття: «Ей, я слухаю, і я знаю, що ви хотіли б бачити». Споживачі віддають перевагу якості електронної пошти кількості в будь-який час.
  • Переконайтеся, що ваш дизайн електронної пошти чуйний. Більше 80% користувачів електронної пошти отримують доступ до своєї папці вхідних повідомлень на своїх телефонах, а повідомлення електронної пошти, які не відображаються правильно на мобільних пристроях, часто видаляються за три секунди. Уч. Не дозволяйте вашій електронній пошті бути одним з тих.
  • Не бійся холодної пошти. Як би не було незручно, правильна електронна пошта може конвертувати нових клієнтів - наприклад, ця електронна пошта з холодними продажами, яка завоювала 16 нових клієнтів B2B .
Читайте також:  Як створити контент-план Instagram для вашого бізнесу

??   Підказка : Вы не можете отправлять сообщения электронной почты маркетинга без каких – либо получателей – эти люди составляют списки. Есть много простых способов расширить свой список адресов электронной почты . Начните с подписки на домашней странице вашего сайта, странице About и блоге.

B2B цифровий маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое состоит из платных объявлений, поисковой оптимизации, веб-сайта и любого другого места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Визначте свою цільову аудиторію

Сильна B2B цифрова маркетингова стратегія починається з визначення вашої цільової аудиторії або особистості покупця. Ця демографічна і Психографічна інформація буде інформувати практично всі інші маркетингові дії після цього, гарантуючи, що ваш контент і цифровий матеріал будуть сприйняті правильними очима і вухами (і що ніякі ресурси не будуть витрачені даремно з вашого боку).

Створіть свій сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного, привлекательного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед совершением покупки. Более того, поскольку в типичном цикле продаж B2B часто участвуют многие ключевые игроки (например, привратники, лица , принимающие решения , и другие люди, которым приходится совершать покупки), веб-сайты представляют собой простой и понятный способ обмена информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимізуйте своє цифрове присутність

Ваш веб-сайт должен быть более информативным и интересным, хотя … его нужно обнаруживать. Вы можете сделать это с помощью SEO и техническойтактики на странице . К ним относятся все, от альт-текста и метаописаний изображений (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (чего не видят ваши посетители). SEO вне страницы также играет здесь, что относится к внешним ссылочным стратегиям и социальному обмену – SEO тактикам, которые имеют место на вашем сайте.

Запустіть кампанії PPC

Наконец, добавьте в рекламную кампанию рекламу с платой за клик (PPC) , которая позволит вам представить свой контент и бренд перед новой аудиторией с помощью поисковых систем и других рекламных платформ. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в КПП, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги, такие как индивидуальность вашего бренда, блог или контент в социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность инвестиций ваших платных объявлений – это 1) включение личных данных покупателя и 2) повышение содержания, к которому они могут относиться. Например, совершенно маловероятно, что новый потребитель, который никогда не слышал о вас, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить наибольшее количество потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в вашем бренде, а не на продвижение вашего продукта или услуг.

B2B контент-маркетинг

Мы говорили о том, как клиенты B2B ориентированы на экспертизу, движимую логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная стратегия PR-маркетинга прерывает повседневную жизнь потребителя с помощью рекламных материалов, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя – это именно то, что ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория , помощь в обнаружении вашего веб-сайта и контента… и потенциальную конвертацию их клиентам.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вы должны вкладывать в контент-маркетинг те же (если не больше) ресурсы, что и в свою традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который включает в себя более короткие циклы продаж и вовлекает меньше лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии маркетинга контента B2B, может отличаться больше, чем контент, который вы видели самим потребителем. , как показано на рисунке ниже.

Читайте також:  Міжкультурна комунікація

b2b-маркетинг-контент-для-покупців-подорож-графічний

Однак перш ніж приступити до створення контенту, я рекомендую створити діловий блог. (Не хвилюйтеся, зростаюча читаність вашого блогу легше, ніж ви думаєте.) У вашому блозі буде розміщений весь контент, який ви створюєте, і він стане домашньою базою для читачів, які зможуть відвідати і підписатися на них.

B2B маркетинг в соціальних мережах

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suiteиспользуют социальные сети при совершении покупки? Это верно – маркетинг в социальных сетях не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть сложнее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длительный цикл продаж и более длинная цепочка команд.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может оказаться не тем местом, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, он вступит в игру в начале путешествий покупателя ваших клиентов.

Социальные медиа – это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса – все это очень мощные факторы, когда речь идет о маркетинге и связи с потенциальными клиентами. Подобно почтовому маркетингу, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения качества вашего бренда, что, как мы знаем, ценится клиентами B2B.Хотя ваши учетные записи в социальных сетях могут конвертировать не так часто, как контент или маркетинг по электронной почте, они не менее важны. В этом случае последователи так же ценны – вы никогда не знаете, когда они могут перейти к лидам или клиентам.

b2b-маркетинг-соціальні медіа-працівник-заручини-HubSpot-життя Instagram

Маркетинг по електронній пошті: Mattermark, Raise the Bar

Підняти планку - щоденна зведена новинна розсилка від Mattermark, в якій розповідається про лідерів продажів, маркетингу і зростання. Його вибирають керівники Mattermark і легко сканувати, що є цінним у світі складних, складних інформаційних бюлетенів та щоденних дайджестів.

b2b-маркетинг-електронний маркетинг-mattermark-рейз-The-бар

Это хороший пример маркетинга электронной почты B2B, потому что Mattermark уделяет время обучению своих подписчиков без явной продажи им. Это действие укрепляет доверие аудитории, а также дает им все, что им нужно знать, чтобы сделать покупку и стать платящим клиентом.

Цифровий маркетинг: Maersk, домашня сторінка сайту

Почти невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

b2b-маркетинг цифровий маркетингу-Maersk-сторінкаДжерело

Пропонуючи три основні варіанти ( «Стати клієнтом», «Доступ до облікового запису» і «Почати кар'єру»), Maersk чітко сегментує свою аудиторію і дозволяє відвідувачам легко переходити до контенту сайту, який відповідає їхнім намірам.

Эта небольшая настройка также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий – потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурси

LeadPages был запущен с момента своего основания в 2012 году … но всего через три года его доход превысил 16 миллионов долларов. Его владелец связывает свой быстрый успех со своей контент-стратегией, что делает его отличным примером маркетинга контента B2B.

b2b-маркетинг-leadpages-блог-контент-маркетингДжерело

LeadPages производит много различных типов ресурсов контента, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании обращаться к клиентам, где они используют метод, который лучше всего им соответствует.

LeadPages предлагает блог, посвященный таким темам, как A / B-тестирование, генерация потенциальных клиентов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, который общается с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам , которое оснащает его клиентов. правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages – все бесплатно.

Маркетинг в соціальних мережах: MailChimp, Instagram

Социальные сети – это эффективный канал взаимодействия с вашей аудиторией. Это также увлекательное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimpпреуспел в обоих.

b2b-маркетинг-соціальні медіа-MailChimp-Instagram

вины своих постов в Instagram имеют отношение к почтовому маркетингу или продукту MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать посты актуальными для своей аудитории и подписчиков – и все это с веселой, увлекательной, фирменной графикой и видео ,

MailChimp также использует свой Instagram, чтобы показывать реальные истории клиентов и отзывы, которые могут оказать большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решений . Наконец, MailChimp использует функцию под названием LinkinBio, которая позволяет пользователям Instagram переходить по ссылкам на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или изучают MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на своем веб-сайте.

Інвестуйте в B2B маркетинг і досягайте своїх бізнес-клієнтів

Маркетинг не є ефективним, якщо ви не пам'ятаєте свою аудиторію, і ніяка інша аудиторія не є такою мінливою і критичною, як бізнес-клієнти. Ваш маркетинг повинен повідомляти про те, як ваш бізнес може допомогти їм ... і якщо це не так, ви можете також не займатися маркетингом взагалі.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, закруглить персонажей своего покупателя и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их достигают. Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

Ваш помічник в в бізнесі рекламно-поліграфічна компанія "АБЕТКА"

(050) 462-02-45

Поділитися цим записом

Назад до Записи
Русский Українська