Керівництво з основ маркетингу

Назад до Записи
перехресні продажі. Збільшення продажів

Керівництво з основ маркетингу

Зніми свої маркетингові окуляри і почни сприймати світ через найважливішого учасника.

Ваш покупець Це означає слухати більше, ніж говорити - вчитися більше, ніж викладати або займатися маркетингом.

Саме це бачення визначає найуспішніші маркетингові кампанії в Інтернеті.

Ви розгорнули опитування клієнтів і спілкувалися по телефону зі своїми найбільш зацікавленими покупцями. Ви написали найглибші призначені для користувача персонажі на планеті.

Що буде далі?

Тепер вам потрібно створити масштабований, стійкий маркетинговий движок. Думаю про це:

  • Ви не побудуєте будинок без проекту.
  • Ви б не почали бізнес без бізнес-плану.
  • Ви б не вирушили в подорож без вашої навігаційної системи.
  • Ви б не створили онлайн-додаток без каркаса UX.
  • І ви не витратите шість цифр додому, не знаючи, що ви купуєте.

Чому ваш маркетинговий план повинен бути іншим?

Якщо ви витрачаєте 100 доларів на рекламу в Facebook або 100 тисяч доларів на навчальні відеоролики, вам потрібна ретельно спланована стратегія. Довіряйте тому, що ми говоримо, коли говоримо вам, що спрей і молитва не є ефективним підходом до маркетингу. Кожен маркетинговий план повинен починатися з результатів, яких ви хочете досягти. ROI - це не гра в здогади.

Ігноруйте стереотипи, думайте як генеральний директор і довіряйте числах, які ви бачите

Маркетинг страждає від досить великої проблеми - вартості. Найчастіше C-сюїти схильні до ризику витрачати гроші на нові ініціативи з жорсткими кількісними показниками. Керівники і фінансові директори сприймають обмежену цінність в «потоці грошей», яке є маркетингом. Залучення клієнтів? Ну, це лайно. Як дізнатися, чи принесла ваша кампанія будь-які продажу?

Ось річ Інтернет-маркетинг орієнтований на прибуток. Це не інвестиції і не витрати. При правильному виконанні все працює. Ми знаємо, що це працює, тому що можна відстежити що завгодно і що завгодно , Аж до джерела кліка, який викликав продаж. З правильними інструментами і трохи креативності, ви можете довести цінність вашого маркетингу. Веб-аналітика просто надійна.

Маркетинг повинен залучати стільки ж уваги і поваги, як будь-яка важлива бізнес-функція. Вам просто потрібно структурувати свої програми навколо цілей, які найбільше хвилюють керівників і фінансових директорів - прибуток і дохід. Як керівник маркетингової команди вашої компанії, м'яч у вашому розпорядженні, щоб повідомити про цінності результатів, які ви генеруєте.

Особливість керівників полягає в тому, що їм все одно, скільки інтернет-трафіку ви ведете. Вони дбають про продажі і новому бізнесі в результаті ваших маркетингових витрат. От і все. Якщо ви зосередитеся на повідомленні даних про кліки, акціях в соціальних мережах і відкритих тарифах по електронній пошті, у вас виникнуть проблеми з залученням участі вашої виконавчої команди.

Отже, що вам потрібно зробити:

Створіть стратегію, яка позиціонує ваші маркетингові ініціативи як найважливішу бізнес-функцію, що забезпечує рентабельність інвестицій.

Проблема в тому, що маркетологи щосили намагаються встановити цю критично важливий зв'язок. Візьмемо, що говорить лідер по маркетингу Андеас Рамос про контент-маркетингу

До сих пір я не знайшов жодного тематичного дослідження, яке б показало, що контент-маркетинг успішний. Я шукав в Інтернеті; Я подивився на десятки «провідних сайтів»; Я розмовляв з багатьма людьми, в т.ч. керівники агентств і опубліковані автори. Ніхто з них не зміг привести мені приклад кампанії контент-маркетингу, яка показала, що це був фінансовий успіх, тобто прибутковий. Не один.

Андреас Рамос через свій блог

Він підсумовує кроки, які має включати змістовне маркетингове дослідження. Незважаючи на те, що він говорить конкретно про контент-маркетингу, Ми вважаємо, що його ради не залежать від каналу і можуть допомогти підвищити успіх будь-якого типу онлайн-маркетингу. Ось що ви робите, щоб довести рентабельність інвестицій вашої маркетингової програми:

  1. Вкажіть вартість кампанії
  2. Вкажіть доходи, отримані в результаті кампанії
  3. Опишіть процес відстеження
  4. Вкажіть кількість потенційних клієнтів і продажів, отриманих в результаті маркетингової ініціативи
  5. вкажіть максимально вигідну ціну за лідерство (MaxCPL) або ціну за придбання (MaxCPA)
  6. Використовуйте статистично значущі числа - невеликі розміри вибірки призводять до запроваджує в оману аналізу
  7. Створіть контрольну групу для оцінки успіху ваших кампаній

Ось приклад з практики консультанта з маркетингу Марка Спанера:

Clockwork Home Services є провідним франчайзером підрядників послуг по дому в Північній Америці. Компанія хотіла знайти більш цілеспрямовані можливості для продажів каналізації, сантехніки і електротехніки. Вони також хотіли ефективніше використовувати свій невеличкий відділ продажів і інформувати підрядників про переваги володіння франшизою Clockwork.

Ось його стратегічне бачення:

Команда Спанера розгорнула програму електронного маркетингу. Всякий раз, коли був завантажений магнітний інструмент, серія електронних листів по цій темі автоматично розгорталася за заздалегідь встановленим розкладом.

Ось результат його маркетингових ініціатив:

Але давайте не будемо забігати вперед. Якщо ви читаєте це керівництво, можливо, ви вперше проводите рекламну кампанію. У вас навіть немає стратегічного плану, не кажучи вже про результати, про які ви готові повідомити.

Причина, по якій ми провели вас через цю методологію і приклад маркетингової кампанії, полягає в тому, що ми хочемо, щоб ви отримали повне, 360-градусне уявлення про те, чого очікувати від вашої маркетингової стратегії. Ми хочемо, щоб ви в повній мірі розуміли, які результати ви повинні очікувати від своїх інвестицій, тому ми не будемо соромитися давати інформацію по-своєму.

Ми хочемо навчити вас, як почати з вашого великого бачення і працювати в зворотному напрямку, щоб розгорнути правильні ініціативи. Продовжуйте читати, щоб дізнатися, як.

Крок 1: зрозуміти значення часу

маркетинговий успіх досягається завдяки досягненню потрібних клієнтів у потрібний час в процесі прийняття рішень.

Поставте себе на місце покупця і подумайте, коли ви в останній раз робили покупки в своєму улюбленому інтернет-магазині.

Уявіть, що ви робите покупки для майбутньої відпустки. За кілька тижнів до графіка у вас є достатньо часу, щоб прийняти рішення про те, що вам потрібно, але ви все одно бачите деякі речі, які вам подобаються.

Протягом 24 годин ви починаєте бачити рекламу саме цих елементів в своєму ФІДЕ на Facebook.

Читайте також:  Теорія великого людини

Збіг? Точно ні.

Стратегічне і ретельне планування? Більше, ніж ви можете собі уявити.

Ви вже робили покупки у цього продавця, тому підписалися на офіційний список розсилки. Минають дні, а потім ви отримуєте 20% купон купон. Чи відчуваєте необхідність купити речі, які ви так довго чекали? Ви ставите.

Як наступний крок, можливо, ви встановили товари в кошик. Термін дії купона закінчується, і ще один тиждень проходить, перш ніж ви повернетеся на сайт цього продавця.

Але коли ви це зробите, вас чекає сюрприз - ціна в кошику впала.

Це гра на. Ви готові купити.

Для випадкового спостерігача ці рекламні зусилля здаються зручними збігами. Реальність - це полярна протилежність.

На іншій стороні екрану комп'ютера знаходиться маркетолог, Який ретельно аналізує і реагує на ваші моделі поведінки. І це не просто один маркетолог. Вони створили цілі корпоративні системи з метою просування клієнтів через воронку покупок.

Ідея проста: зрозуміти, як просувати потрібні продукти і бренди за потрібне клієнтам, максимізуючи при цьому прибуток. Це непроста проблема, коли у вас завантажений веб-сайт і 225 магазинів, які щорічно продають близько 10 мільярдів доларів.

Боб Томпсон з CustomerThink про аналіз стратегії відносин бренду Nordstrom

Чи працюєте ви на корпоративний бренд або ведете малий бізнес, Вам потрібно запам'ятати один ключовий урок - це абсолютно все.

  • Банерна реклама працює краще, коли її показують аудиторії, які вже проявили інтерес до покупки вашого продукту.
  • Коди купонів найбільш актуальні для клієнтів, які зацікавлені в здійсненні покупок під вашим брендом, але не хочуть (З тих чи інших причин) натискати на спусковий гачок при покупці.
  • Маркетингові кампанії по електронній пошті найбільш привабливі для клієнтів, які підписалися на ваш продукт або бренд.

При плануванні часу ви повинні думати не тільки про базові показники, таких як час на сайті, час дня, день тижня або місяць року. Що вам потрібно зробити, це синхронізувати час ваших маркетингових кампаній з точки зору ваших покупців і психології.

Такий рівень аналізу допоможе вашій команді доставити правильне маркетингове повідомлення в потрібний час.

Ми рекомендуємо вивчати ваші улюблені бренди в різних маркетингових каналах, які вони використовують для зв'язку з вами. Перш ніж продовжувати читати це керівництво, спробуйте відповісти на наступне питання:

Як ці маркетингові програми підходять один до одного, щоб ефективно охопити вас і інших потенційних покупців?

Ми хочемо, щоб ви відповіли на це питання, перш ніж продовжувати читати це керівництво. Вважайте, що це ваше остання вправа з точки зору споживача.

Крок 2. Встановіть основні маркетингові цілі

Кожна маркетингова програма потребує ретельно певному наборі цілей. В іншому випадку, ви в основному кидаєте стрілки в темряві.

Без чітких цілей маркетингові кампанії можуть бути небезпечні для вашого бізнесу.

Якщо ви не впевнені в тому, чого хочете досягти за допомогою маркетингу, Ви ризикуєте марно витрачати час і гроші - і те, і інше - неймовірно обмежені ресурси для вашої організації.

Отже, які цілі потрібні вашому бізнесу?

Ви повинні зосередитися на цілях, які безпосередньо позначаються на рентабельності вашого бізнесу.

Наприклад, ви можете встановити мета для залучення нових користувачів. Чому? Тому що вашому бізнесу потрібно платити клієнтам, щоб залишатися стійкими і розвиватися.

Ще одна мета, Яку ви можете встановити, - збільшити акції і підписатися на Facebook. Чому? Тому що участь в соціальних мережах створює впізнаваність вашого бренду. Ось чому TOFU Marketing розміщує рекламу на Facebook. Для підвищення обізнаності та інтересу до свого бренду.

Як акції в соціальних мережах перетворюються в прямий дохід для продажів вашого бізнесу? Ну, це безкоштовний маркетинг. І, по-видимому, якщо ви підключаєтеся до потрібної аудиторії, вплив підвищує ймовірність залучення більшої кількості потенційних клієнтів. Брендинг займає дуже чітке місце на вершині воронки продажів. Щоб створити клієнтську базу, вам потрібна видимість навколо ваших продуктів і послуг.

Давайте зробимо крок в сторону від соціальних мереж.

Цілі повинні відповідати потребам вашого бізнесу. Немає єдиного підходу до визначення рентабельності інвестицій в маркетинг. Вам потрібно по-справжньому заглибитися, щоб зрозуміти, які цілі хвилює ваша виконавча команда. виручка і продажу. Ваші цілі можуть бути такими ж простими, як і генерація потенційних клієнтів, Що є ключовою структурою для просування потенційних клієнтів по конвеєру продажів.

Ось приклад з NewsCred , Компанії, яка допомагає організаціям ліцензувати контент від преміальних видавців. Компанія опублікувала інформативну домашню сторінку для освіти аудиторії про свій продукт. Внизу сторінки знаходиться заклик до дії, щоб спонукати зацікавлених осіб запросити більш детальну інформацію. Це абсолютний перший крок, необхідний для перетворення зацікавленої аудиторії в платять клієнтів.

Для CrazyEgg основною метою блогу компанії є стимулювання підписки на безкоштовну пробну версію. Цей банер слід за користувачами, які прокручують вміст блогу:

Клієнти - це основа ваших маркетингових зусиль. Щоб досягти їх, вам потрібно по-справжньому зрозуміти їх потреби, цінності, особистість і інтереси.

Але ви також не можете ігнорувати свій бізнес. Щоб вибрати правильні цілі, Вам необхідно виконати наступні три кроки:

  1. Визначте потреби ваших клієнтів
  2. Визначте потреби вашого бізнесу
  3. З'єднайте точки так, щоб ваша компанія і клієнти були бездоганні

Ось приклад того, як Speak2Leads, платформа, яка допомагає відділам продажів швидше реагувати на їх Ліди, встановила цей баланс в єдине позиціонування бренду (Яке вони називають кроком) . Я (Рітік) допоміг компанії підготувати це, щоб допомогти уніфікувати обмін повідомленнями компанії на комунікаційних платформах.

Крок 3: Почніть задавати питання

Чи не впевнені, якими мають бути маркетингові цілі вашій компанії? Почніть задавати питання і слухати якомога активніше.

У дослідних, статистичних та аналітичних класах професора називають цю концепцію «Дослідним питанням» .

Є певні типи питань, на які ви повинні відповісти, перш ніж заглиблюватися в якусь маркетингову стратегію. Врахуйте наступне:

  1. Які стратегічні цілі вашої компанії зараз? Ви сподіваєтеся підвищити впізнаваність або залучити потенційних клієнтів в свій бізнес? Або, може бути, ви сподіваєтеся зробити обидва. Важливо враховувати, що деякі маркетингові програми краще підходять для ваших конкретних цілей, ніж інші. Ось чому ви повинні розуміти, що потрібно вашій компанії прямо зараз. Можливо, має сенс спочатку зосередитися на зусиллях з генерування трафіку, а потім через кілька тижнів інвестувати в відео з поясненнями. Тим більше, що ви тільки починаєте, можливо, вам доведеться витратити свої маркетингові витрати.
  2. Скільки ваша компанія може дозволити собі інвестувати в маркетинг заздалегідь? Дуже рідко ви отримуєте свою маркетингову систему з першого погляду. Вам потрібно запустити тести, щоб побачити, що працює, перш ніж починати масштабувати ваші програми. Доброю новиною є те, що ви можете почати з 100 доларів або менше. Цей рівень витрат допоможе вам створити практичні знання, які ви можете реінвестувати в вдосконалення своєї маркетингової стратегії. Погана новина в тому, що без вказівки напряму 100 доларів тут і там можуть швидко скластися. На самому початку вашої маркетингової програми ви почнете отримувати збитки, збираючи знання.
  3. Хто ваші внутрішні зацікавлені сторони? Дайте відповідь на це запитання, щоб допомогти своїй команді зрозуміти, до яких наслідків ви повинні прагнути і як максимально ефективно повідомляти результати.
  4. Яких результатів ми можемо реально очікувати досягти? Якщо ви думаєте, що маркетинг перетворить ваш бренд в нічний голлівудський успіх, ви мрієте. Вірусні кампанії не трапляються випадково. Вони вимагають ретельного, закулісного планування. Маркетинг не чари. Вам необхідно встановити прямі і відчутні очікування, відповідні тим ресурсам, які ви готові виділити для своїх маркетингових програм. Хороший спосіб почати відповідати на це питання - дослідити конкретні приклади брендів з бізнес-моделями і бюджетами, які схожі на ваші. Пам'ятайте, що вам потрібно робити більше, ніж просто копіювати кампанії, які вам подобаються. Вам необхідно адаптувати маркетинговий підхід до конкретних потреб вашого бізнесу.
Читайте також:  Можливість доставки електронної пошти: 10 речей, що поміщають ваші електронні листи в папку СПАМ

Візьміть випадок Speak2Leads . Ця компанія намагається вирішити ключову проблему в світі CRM - організаціям потрібно занадто багато часу, щоб зв'язати їх зі своїми лідерами і перспективами.

На початковому етапі запуску Speak2Leads є однією з основних потреб - зібрати якомога більше потенційних потенційних клієнтів.

Ключовою проблемою, з якою стикається Speak2Leads, є те, що продукт є відносно новим. Багато з перспектив компанії усвідомлюють проблеми, але не обов'язково знають, які рішення є найбільш цінними для пошуку. Speak2Leads складно описати кількома короткими і приємними пропозиціями, тому маркетингова команда компанії вирішила відправити потенційних клієнтів прямо на демонстраційну сторінку продукту:

Замість того, щоб змушувати своїх клієнтів просто «розібратися», витягніть урок з Speak2Leads, щоб зробити процес залучення клієнтів максимально інтерактивним.

Команда Speak2Leads дуже добре розуміє, що існує цілий ряд доступних варіантів маркетингу. Speak2Leads має сенс провести ряд маркетингових тестів, починаючи від реклами на платних каналах і закінчуючи розробкою контенту. Однак, незалежно від середовища кампанії, одна проблема ясна - компанії необхідно зробити свій продукт легко засвоюваним і відповідним його споживачам. Ключовий спосіб вивести маркетинг за межі маркетингу і залучити потенційних клієнтів - продемонструвати продукт у дії.

Крок 4. З'єднайте точки зі своїми клієнтами

Ось де компоненти вашої маркетингової основи збираються разом.

Маркетинг повинен слідувати купівельному циклу. Це кроки, які роблять потенційні клієнти, щоб стати покупцями, і які покупці роблять, щоб стати постійними покупцями.

Найкраще розбити кампанії на наступні ключові категорії:

обізнаність

  • З'єднайте нові перспективи з вашим брендом.
  • Переконайтеся, що існуючі клієнти в курсі нових продуктів і послуг.

Наприклад, Harvard Business Review постійно інформує свою абонентську базу про нові продукти за допомогою маркетингу по електронній пошті:

Ось рекламний банер на Шифер, щоб привернути увагу до Samsung Galaxy Tab 3:

 

  • Тримайте нові перспективи, зацікавлені у вашій компанії, продукти та послуги.
  • Переконайтеся, що існуючі клієнти продовжують повторно використовувати ваші маркетингові матеріали і покладатися на вашу компанію як на надійний ресурс.

Наприклад, Levo League - це онлайн-портал для жінок в бізнесі. Компанія поширює регулярну розсилку по електронній пошті, щоб регулярно залучати передплатників на свій веб-сайт.

Klout, компанія, яка вимірює вплив соціальних мереж, також прагне повторно підключити свою базу користувачів по електронній пошті:

Рішення

  • Досягайте нових перспектив у ключових моментах рішення, коли вони можуть бути конкурентом в порівнянні з вами.
  • Досягайте перспектив, коли вони розглядають продукт, але не впевнені, купувати його зараз або пізніше.
  • Спілкуйтеся з існуючими клієнтами, коли вони роблять покупки для додаткових продуктів і послуг.

Як приклад, перевірте онлайн-рітейлер 6 вечора. Вони ретаргетіровалі мене через Facebook і мої улюблені веб-сайти з предметами, які я (Рітік) додав в свою корзину, але не купив.

утримання

  • Сприяти довгострокової лояльності до бренду.
  • Спілкуйтеся з існуючими клієнтами, коли вони роблять покупки для додаткових продуктів і послуг.
  • Запобігайте падіння і відтік на всіх етапах циклу покупки.

Додаток для бронювання готелів в останню хвилину HotelTonight недавно дало своїм користувачам кредити в розмірі 15 доларів і відправив нагадування по електронній пошті.

Висновок

Обов'язково запам'ятайте такі поняття:

  • Кожна маркетингова кампанія повинна бути частиною цілеспрямованої структури. Дізнайтеся, чого хоче домогтися ваша компанія, перш ніж просто витратити на тестування або маркетингові витрати. Будьте максимально освіченими і стратегічними в своїх рішеннях, навіть якщо ваша мета - просто спробувати щось нове або навчитися.
  • Пам'ятайте, що час це все. Сильні маркетингові рамки побудовані навколо надання правильного повідомлення потрібної аудиторії точно в потрібний час. Не варто недооцінювати силу цього твердження.
  • Почніть слухати і задавати питання. Дізнайтеся, що потрібно вашим клієнтам, і знайдіть час, щоб зрозуміти найнагальніші пріоритети вашої компанії. Робота маркетолога полягає в створенні зв'язків між вашим брендом і клієнтами.
  • Пам'ятайте, що ваші маркетингові ініціативи будуть ставитися до наступних основних областях: обізнаність, залученість, прийняття рішень і утримання. Зрозумійте, які з цих чотирьох функціональних областей найбільш важливі для вашого бізнесу і чому. Переконайтеся, що ваші маркетингові кампанії відповідають меті, найбільш важливою для вашого бізнесу, яка повинна бути досягнута прямо зараз, в середньостроковій перспективі і в майбутньому.

Поділитися цим записом

Додати коментар

Назад до Записи
Русский Українська